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【“大洪山”现象透析】靠诚意撬开马里市场

频道:国际     来源:网络     发布:2020-11-01 03:14:48     手机版

2018年,舒琰在马里首都巴马科,询问当地人对“大洪山”包装的看法。(受访者供图)

讲述:湖北中兴食品外贸员 舒琰

整理:湖北日报全媒记者 戴文辉

2017年初,我受派担任外贸员,负责在马里推广“大洪山”茶。

马里是西非面积第二大的国家,人口1900万,年消费绿茶约3万吨,是西非最重要的茶叶市场之一,由此可辐射周边尼日尔、布基纳法索等国家市场。许多品牌在这里投放试水,都没有成功。

但是,“大洪山”站住脚了。

半年瘦了27斤

来马里之前,我在毛里塔尼亚接受了3个月适应性训练。在那里,随处可见煮茶的人群,同事很随意地扎进去,掏出宣传册和一包茶,同当地人像老朋友一样聊天。

“非洲哪有想象中那么可怕?”我想。

可是,2017年3月,到马里的第一天,就吃了个下马威。

下飞机,已是凌晨2点半。过关时被一再刁难,交了“买路费”、被扎了一管据说是疫苗的注射液,才被放行。又和事先联系的司机错过,被带到另一个酒店。空调是坏的,没有水,蚊子在耳边嗡嗡叫唤,一晚无眠。第二天,费尽力气找到订好的中餐馆,进门时,行李被翻了个底朝天。司机说,这是在查看有没有枪支、炸弹,“马里多年内战,死人是很正常的事情”。

驻外半年后,我回国休假。去时,体重147斤;回家时,120斤。

包装盒的奥妙

每天7点半起床,8点出门,带上样品和宣传册,到市场铺货。每次都与店主相谈甚欢,可一个月过去,没有一个付定金。

马里人有他们的骄傲。西非最大的3个茶叶品牌,都出自马里。当地经销商自诩市场“标杆”,在马里做得好的品牌,在非洲其他地方也能做得好。

“大洪山”早先的包装设计中,中国元素太多,当地元素太少;颜色是普通的红黄两色,很难让人记住。一位经销商委婉地对我说:“中文、英文不是不被接受,但我们更喜欢阿拉伯语。”

改!

阿拉伯语被放大,移到中心位置,色调增加绿色,象征马里的热带草原。在规格上,除常见的25克一包外,增添100克、200克甚至500克大容量包装,一包可以管一天,更符合当地煮茶人的习惯。

我拿出新的包装,那位经销商眼睛一亮。他说:“我现在感受到了‘大洪山’的诚意,因为,你们充分尊重这里的文化、风俗。”

在非洲打造20多个子品牌

品牌想要扎根,还需与当地经销商深度合作。

有位经销商,我在广交会上见过3次,他也到随州考察过,却始终不愿使用“大洪山”品牌。试探许久,他才说出原因:担心“大洪山”做大后,抛下他寻找其他代理商。

我报告总部,决定与这位客户在巴马科成立合资公司,授权他独家代理“大洪山”品牌。如今,这位客户已是“大洪山”的重要代理商,推广不遗余力。

巴马科在马里南部,相对稳定,而中北部的莫普提等地区常年战乱。我们的策略也作出调整,允许客户参与设计、研发,共同打造“大洪山”子品牌。这些品牌有自己的名字,但必须使用“大洪山”Logo——既可以迅速打开市场,也能更快提升“大洪山”知名度。

2018年,我们在马里建立了3个子品牌。如今,“大洪山”在非洲打造了20多个子品牌,相当于拥有20多个稳定的经销商。

在非洲注册品牌,手续非常繁琐。耗时最短的5个月,长的要两三年。2018年回国探亲时,我听公司品牌部同事说,“大洪山”每年的商标注册维护费近百万元。但这样的投入是值得的,“大洪山”及其子品牌在非洲遍地开花,拥有相当程度的定价权,逐步建立了市场影响力。

标签:马里 大洪 品牌 非洲 西非

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